Сегодня пространство перенасыщено информацией, поэтому ваше коммерческое предложение, в первую очередь, должно донести до клиента основную его суть при условии, что информация будет предоставлена структурно и лаконично. А при управлении юридической фирмой, как и любой другой — это необходимая грамота.

Итак, обратим внимание на основные моменты, которые заставят клиента прочесть ваше коммерческое предложение и принять решение в вашу пользу..

1) Сделайте ваше коммерческое предложение визуально приемлемым.

Составляя коммерческое предложение, цените время клиента, поэтому оптимальный размер 2 — 3 страницы.

Информация, предоставленная блочно, воспринимается лучше. Руководствуйтесь этим правилом, если текста много. Если у вас есть возможность, используйте цветные графические элементы, т.к. визуальная информация воспринимается легче.

Обратите внимание на то, какой шрифт вы используете. Как утверждают специалисты по зрительной эргономике, в электронном виде лучше использовать шрифт без засечек, а в печатном с засечками. Не используйте несколько видов шрифта, это рассеивает внимание и заставляет мозг напрягаться. Так как человек читает слева направо выравнивайте шрифт по левому краю.

2) Впечатлите своим текстом и вниманием к проблеме клиента.

— Заголовок.

Если предложение направляется по просьбе клиента, то вполне будет вполне нормально, если вы укажете в заголовке “Коммерческое предложение”. Если же предварительной договоренности нет, то лучше использовать заголовок “Информация об услуге/товаре”. Будет идеально, если в заголовке будет указано название компании, для которой направляется коммерческое предложение, сделайте его персонализированным и упоминайте моменты озвученые при встрече или разговоре.

— Основной текст.

Помните, что ваш клиент имеет определенную проблему, которую хочет решить, поэтому если ваш текст начинается со слов “почему следует обратиться к нам”, не надейтесь на то что это окажет должный эффект. Говорите о проблеме клиента и о способах ее решения. Не забудьте упомянуть о выгодах своего предложения. Если есть возможность предоставьте гарантии и доказательства. Многим клиентам важен оказанный сервис, а не регалии.

Идеально, если у вас для каждого сегмента или сферы деятельности подготовлено отдельное коммерческое предложение со всеми специфическими нюансами. И не перегружайте клиента информацией: одна услуга — одно коммерческое предложение.

— Постскриптум.

Пожалуй, один из самых важных элементов, который расскажет клиенту о том, что он потеряет, если не воспользуется данным предложением. Используйте данный пункт, чтобы сообщить о последствиях проблемы клиента, а также чтобы обратить внимание на то, что предложение имеет ограничение по времени либо же при заказе до определенного времени действует скидка или прилагается что-то в подарок.

3) Контролирйте и направляйте ситуацию в нужное вам русло.

Ваше предложение направлялось с определенной целью — получить заказ. Поэтому в конце текста должен присутствовать призыв к действию. Простое упоминание о том, что клиенту необходимо сделать, чтобы заказать услугу или же информация о том, что он может получить дополнительную информацию с перечнем контактов, увеличивают шансы положительного ответа.

Не забудьте также набрать клиента. Возможно, это поможет своевременно отработать определённые возражения или даст понимание, что клиенту необходима дополнительная информация для принятия решения. В любом случае, это поможет контролировать ситуацию и даст понимание на какой стадии рассмотрения находится предоставленная вами информация.

Юлия МиргородскаяАВТОР СТАТЬИ
Специалист по организации и управлению проектами, куратор групповых занятий
СВЯЗАТЬСЯ
Mirgorodskaja