Мы хотим масштабироваться! Именно об этом часто говорят амбициозные начинающие руководители когда говорят о целях своей новой организации. Конечно, определение «масштабирование» значительно варьируется.

Большинство «молодых» руководителей были бы в восторге от управления компанией, генерирующей доход в размере 100 000 долларов. Тогда как другие определяют успех в кратных миллионах.

В конце концов, более важно заработать 1 миллион долларов после оплаты всех бизнес-расходов, чем генерировать 1 миллион долларов через продажи клиентов?

Вот еще есть о чем подумать. Вы никогда не найдете компанию с сильным положительным денежным потоком и прибыльностью в суде по делам о банкротстве, но зато вы можете легко увидеть компании с годовым объемом продаж и продаж в миллион долларов, которые превратят их судьбу в судей по банкротству. Проще говоря, быть «большим» не имеет значения, если вы не можете оплатить свои счета.

Вот три простых правила  в реализации стратегии, направленных на улучшение денежных потоков и прибыльности вашей компании.

Шаг 1: Утилизируйте нерентабельные продукты и услуги. Сегодня нетрудно найти компании, которые продолжают продавать товары или услуги, которые просто не производят никаких денег. Правильно … нет прибыли вообще.

Например, моя знакомая несколько лет назад была нанята для консультирования почти обанкротившегося промышленного производителя игрушек. Несмотря на то, что эта компания создавала красивые, практичные и развивающие игрушки для детищ, значительная часть проектов компании были чистыми проигрышами.

В результате анализу работы предприятия, моя знакомая предоставила отчет руководству, заключением этого отчета был следующий вопрос: «Какое объявление сложнее: сообщить сотрудникам, что компания больше не будет делать невыгодные игрушки или говорить сотрудникам, что бизнес будет закрыт?». Нужно было внести изменения.

Шаг 2. Нацеливайте новых клиентов внутри групп. Мы все знаем высказывание: «Время — деньги». Деньги, выделенные фактически обслуживающим клиентам, зарабатывают деньги. Время, затрачиваемое на администрирование и вымогательство клиентов, стоит денег.

 

 

Очевидно, что более прибыльные компании тратят как можно меньше времени на бизнес-операции, которые не приносят денег.

На моей предыдущей работе, я как то имел возможность пообщаться с консультантом по программному обеспечению. Он жаловался, что большую часть своего рабочего времени он тратил на действующих клиентов. Хотя он сказал, что у него «не было выбора», и он чувствовал, что ему нужно бросить широкую, случайную сеть, чтобы найти новых клиентов, я полагал, что менее затратный способ привлечь клиентов и денежный поток.

Я объяснил, что он может повысить эффективность своей деятельности, приглашая новых клиентов в более узкие сообщества клиентов. Это означает маркетинг клиентам в пределах меньшего географического региона, а не по всей Украине. Дело действительно поразило меня, когда я сказал, что один человек не должен пытаться создать глобальную империю продаж!

Я также предложил, чтобы индивидуальные предприниматели лучше использовали свое время, когда сосредоточились на клиентах в одной или двух конкретных отраслях.

Преимущество отраслевого маркетинга — завоевать репутацию отраслевой экспертизы.

Это, в свою очередь, приводит к повышению тарифов на услуги и отраслевых рефералов, что снижает расходы на продажу и увеличивает доходы. Может ли каждый руководитель управлять этой тактикой экономии времени? Да!

Шаг 3. Перехитрите своих клиентов. Есть два типа клиентов, которых вы не хотите обслуживать — медленный плательщик и неплательщик. Глупо думать, что все клиенты оплатят ваш счет вовремя, если это вообще произойдет. Чем дольше вы должны ждать, чтобы собирать платежи, тем больше денег и времени вы теряете в погоне. Я говорю: прекратите безумие!

В то время как бухгалтеры могли бы спорить со мной об определениях, продажи, на мой взгляд, учитываются только при сборе чека … который не отскакивает.

Лучше всего, чтобы сервисно-ориентированные компании взяли на себя управление коллекторами, — это требовать первоначального взноса перед покупкой расходных материалов или началом любой работы. Продавцы продукции могут также снизить свои риски неплатежей, не принимая крупные первые заказы от недоказанных клиентов.

Это, в конце концов, известная тактика проблемных компаний, чтобы перенаправить заказы и услуги от маленьких компаний, которые будут делать что угодно (даже терять деньги), чтобы совершить продажу.

Изящные неплатежи говорят, что легко игнорировать коллекторские письма, но гораздо труднее избавиться от дружелюбного, но решительного лица.

Это правда. Лучший способ повысить прибыльность — прекратить невыгодные и длительные действия. Вам не нужна MBA для создания «большой» и прибыльной компании.

Всего три простых правила, и у вас все получиться!