Условно всех клиентов можно поделить на три группы: жадины, транжиры и обыватели. Основную категорию ваших покупателей составляют обычные обыватели (около 60%), с которыми работать проще всего. И как вы уже догадались, самой сложной из представленных категорий являются именно скряги. По подсчётам маркетологов каждый четвёртый клиент в юридическом бизнесе относится именно к этой группе людей. И именно скрягам мы посвятим данную статью.

Сложность работы с жадиной заключается в том, что обычные маркетинговые приёмы с ним не работают, так как он имеет сильный иммунитет к маркетинговым приёмам и не особо чувствителен к проработанным «болям» покупателя. Перед нами стоит не лёгкая, но выполнимая задача.

Итак, давайте рассмотрим 5 способов работы с жадинами.

1) «Нет» высоким ценникам.

Жадин пугают высокие цены, поэтому в случае прямой продажи между двумя конкретными людьми прекрасно сработает скидка. Если же это невозможно, поменяйте формулировку, например, объявите не общую цену, а ежемесячную. Обязательно демонстрируйте справедливость своих цен.

2) Предлагайте «наборы».

Поодиночные цены также могут вызвать бурю негативных эмоций у жадин, поэтому лучше предлагать пакеты услуг, которые должным образом подтверждают ценность предложения. Жадины очень восприимчивы к таким принципам ценообразования и не пройдут мимо, если это действительно им интересно.

3) Предлагайте «наборы» почаще.

Как мы выяснили выше, пакеты услуг помогут удачно завуалировать персональные болевые места клиента. Используя пакеты услуг можно не только обойти «боли» покупателя, но и удачно сокрыть раздельные цены. Объединив в общую стоимость несколько услуг предложение будет звучать более убедительно.

4) Взывайте только к основным потребностям.

Как показывают исследования жадины не особо реагируют на сексуальные подтексты и другие подобные темы в рекламных материалах. Ввиду своей прагматичности жадины способны обратить внимание лишь на практичную сторону вашего предложения.

5) Уделяйте внимание текстам.

Обычное упоминание того, что цена низкая, как ни странно является эффективным приёмом привлечения клиентов и особенно жадин. Этот незатейливый приём в ходе исследования компании CMU повысил результат предложения аж на целых 20%.

Обязательно попробуйте пересмотреть подход к жадинам в своём юридическом бизнесе, возможно вы сможете уйти далеко вперёд от своих конкурентов и даже захватите определённую долю рынка. Тем более, что проработав эту особую категорию покупателей вы не только снизите «боль» покупателя у наиболее капризных клиентов, но и завоюете внимание транжир и обывателей.