Как общаться с потенциальным клиентом, чтоб Вас не послали?
Выходим на лицо, принимающее решение.

Желаемая цель достигнута — вам удалось преодолеть секретаря и на обратной стороне телефонной линии оказалось лицо, принимающее решение. Какое поведение окажется правильным? Что нужно сказать, чтобы оппонент не положил трубку.

Более чем уверена, что не успев даже раскрыть цель звонка, вы услышите в телефонной трубке следующее: «не надо, не интересно, поговорите с помощником» и т.д. Поймите, что это все — отговорки, поскольку человек хочет от вас отделаться.

Проведите аналогию со своими ощущениями: вечер, вы сидите дома и смотрите любимую передачу, а тут звонят и спрашивают о том, каким интернетом вы пользуетесь и т.д. Дальнейшие действия предсказуемы: вы либо бросаете трубку, либо что-нибудь отвечаете, только для того, чтобы от вас отвязались.

Чтобы разговор все-таки состоялся, заинтересуйте собеседника. Как же это сделать?

«Вам удобно говорить? » — фраза, открывающая многие двери

Правильно воспитанные люди для начала здороваются и представляются.

Следующий шаг — снимем часть отговорок, задав один открытый вопрос, примерно такого содержания:  «Здравствуйте, Михаил Юрьевич. Меня зовут Лидия Недилько, юридическая фирма «Закон». Вам удобно говорить? (в случае положительного ответа продолжаем) Михаил Юрьевич, что нашей компании необходимо сделать, какие шаги предпринять, чтобы начать сотрудничество с Вами?»

Чтобы удерживать внимание, нужно попасть в одну из трех эмоций собеседника: страх, жадность или тщеславие. Если ваши ответы будут соответствовать этим эмоциям, то вы удержите внимание длительное время. Уже через несколько минут ваш потенциальный клиент выдаст нужную информацию.

Для более эффективного ведения переговоров заранее напишите по 5 ответов на распространенные отговорки, которые попадут в одну из вышеперечисленных эмоций. Иногда ответ может сразу включать две эмоции. Таким образом, работа с возражениями будет легко выполнена.

юридический бизнес

Если клиент бросает трубку, сразу же перезвоните и скажите, что связь прервалась. Таким образом, вы даете возможность сохранить лицо. Юридический бизнес иногда встречает таких клиентов, которые могут напрямую сказать, что специально бросили трубку. Тогда перезвоните через определенный промежуток времени. Для среднего звена — это 1-3 дня, для руководящего состава — 5-7 дней. Учитывайте сезонность бизнеса, период отчетов и авральных ситуаций — нужный вам специалист может быть реально занят и неготов к разговору. В такой ситуации ваш звонок окажется неуместным, что заставит клиента нервничать. Чтоб избежать негативных эмоций, перезвоните в другой раз.

Удовлетворительный результат применения такой методики — это получение информации, необходимой для дальнейшего сотрудничества, которая позволит выстраивать взаимовыгодные отношения.

Первые звонки будет делать страшно и не комфортно, но со временем, заучив ответы на отговорки, общаться будет легко.

Успехов!

Автор статьиЛидия Недилько
Специалист по внедрению технологий продаж
СВЯЗАТЬСЯ