Назначать или не назначать встречу?

Принимая решение, исходите из экономической целесообразности. Если предстоит заключение нестандартной сделки, то встреча с клиентом — прямая обязанность заинтересованного лица. Подобная функция, в зависимости от уровня ответственности. Возлагается, как правило, на менеджера или директора, партнера, а иногда даже собственника.

Вы убедитесь, что затраты времени и ресурсов на проведение встречи окупятся.  Если количество клиентов, охват территорий и продаж большой или процесс сделки стандартный и на небольшие суммы, то ездить на каждую встречу будет просто нерационально. Учите сотрудников справятся с такими сделками по телефону — эти навыки предполагает юридический маркетинг..

Назначить встречу — задача не из легких. Каждый клиент занят личными делами и не захочет тратить время на встречу.
Как правило, предложение встречи поступает от заинтересованного лица. И повторное предложение встречи — не навязчивость, а уверенные шаги в сторону цели. Ранее в статьях рассматривались способы обработки возражений. В таком случае действенный способ — обрабатывать  возражения с помощью оборота: «именно поэтому».

— Именно поэтому давайте встретимся и обсудим, дальнейшее сотрудничество.
— Именно поэтому давайте встретимся и обсудим преимущества работы.

Далее после этого предложения, объясните собеседнику, какие выгоды принесет встреча:

  • познакомимся лично;
  • встреча позволит сэкономить время;
  • на встрече договоримся о специальных условиях;
  • на встрече покажу все необходимые материалы и т.п.
юридический бизнес

При аргументации клиенту преимущества встречи, подтолкните к встрече, скажите, что будете в назначенный день в районе клиента и могли бы заехать, или будете с ним на одном и том же мероприятии и пообщаетесь. Предложите лично завезти материалы  и т.п.
После этого попросите номер мобильного телефона собеседника и, сославшись на его занятость, что в оговоренное предварительно время подтвердите встречу.

Читайте также: Максимальная отдача от рекламных инвестиций или правильный запуск Landing Page (часть 1)

Распространенная ошибка менеджеров

— завершить разговор после фразы «Перезвоните, пожалуйста, на следующей неделе, и тогда договоримся о встрече». Не соглашайтесь на это, ведь при следующем звонке у потенциального клиента неделя уже будет расписана по часам. Задача в такой ситуации — предварительно договориться о встрече, а уже на следующей неделе останется созвониться и подтвердить явку.

Таким образом, шансы на встречу повышаются.
Удачи!

Автор статьиЛидия Недилько
Специалист по внедрению технологий продаж
СВЯЗАТЬСЯ