«Нотная грамота» для менеджера по продажам

Хотите продать свои услуги? Желаете, чтобы переговоры с клиентом имели положительный результат? Секрет прост — работайте по скрипту. Скрипт, своего рода, алгоритм разговора с клиентом, так скажем боевой план. В основном люди мыслят одними и теми же схемами, их терзают одни и те же сомнения, примерно, задают одни и те же вопросы, так почему бы этим не воспользоваться.

Как показывает практика, многие «продажники»  работают на авось, то есть без тщательно продуманного алгоритма продажи, что оказывает дополнительную стрессовую нагрузку и приводит к провалу сделки. Для увеличения эффективности продаж необходимо придерживаться технологии продаж. Используя систему скриптов, которая включает сам речевой модуль, опросник и ответы на возражения, вы будете знать как вести себя в той или иной ситуации.  Имея хорошую подготовку, вы сможете быстро реагировать на возражения клиента. Цель скрипта – привести клиента к покупке.

И так, разберем пошаговые этапы технологии продаж, которые отображаются в скрипте.

На этапе открытия вам необходимо установить контакт с клиентом, то есть необходимо вызвать его доверие. Он состоит из таких элементов:

·приветствие (Например, Здравствуйте, Михаил);

·актуализация, то есть клиент должен иметь представление кто вы есть и с какой целью звоните;

·понимание — это значит, что вы должны говорить с клиентом на одном языке, то есть вся терминология ему должна быть понятна. Ваша задача на данном этапе — вовлечь  клиента в диалог.

Второй этап – анамнез — подразумевает под собой опросник, то есть задаем как можно больше вопросов, чтобы:

·выявить платежеспособность клиента (Пример:  какой штат сотрудников, какой опыт работы…);

·выявить боль клиента (Пример, сколько вы потеряли, вложив в эту  рекламную кампанию?);

·определить мотивирующие составляющие (Пример: Что вас заинтересовало в нашем предложении?).

На данном этапе, вы выступаете, вроде врача, то есть, чтобы поставить диагноз и назначить лечение, сначала необходимо узнать все симптомы пациента, а для этого необходимо задать ряд вопросов.

На этапе диагноза или же резюмирования,  вы должны подвести итог беседы, сделав акцент на болевых точках (Пример: Правильно ли я вас понял….Сейчас вы хотите…)

Четвертый этап – это этап презентации. Вы должны показать, что именно ваша услуга наилучшим образом решает  проблемы клиента. Для начала, Вы должны презентовать свою компанию, то есть необходимо акцентировать внимание на том, чем занимается ваша компания, как долго вы на рынке, в чем ваша уникальность, какое общее количество дел вы уже смогли закрыть. Тем самым вы вызываете доверие клиента к вашей фирме. Далее вы должны презентовать себя как эксперта, а именно рассказать о своей должности, направлениях деятельности и т.д. После этого можно переходить к презентации самой услуги.

Закрытие – это последний этап, который включает правильное представление цены и обработку возражений.

Вы должны помнить, что идеального скрипта нет, его необходимо постоянно дорабатывать, исходя их специфики вашей деятельности и целевой аудитории.

Успехов вам в создании скрипта!

Автор статьиЛидия Недилько
Специалист по внедрению технологий продаж
СВЯЗАТЬСЯ