После 5-летнего маркетингового бума в юрбизнесе стали появляться BD-менеджеры. Люди нужные. Однако, как и с любым ноу-хау, не всегда есть четкое понимание, чего конкретно ждать от BD-менеджера и чем измерять его эффективность. Попробую кратко изложить свое видение, хотя тема тянет на приличную статью.

Итак, BD-менеджер – кто он? Это, прежде всего, СТРАТЕГ. Он определяет поле битвы и арсенал, с которым армия идет в бой. Он вырабатывает стратегию боя и именно он распределяет задачи (цели) тех или иных подразделений. Более того, этот человек обязан зорко и постоянно следить за происходящим на поле битвы и корректировать ход боя. Что же конкретно он делает в юрфирме?

1. Этот человек – КОММУНИКАТОР. 40% своего времени BD-менеджер должен проводить во встречах и коммуникации с клиентами и юристами, работающими с этими клиентами. Задачи – выяснять степень удовлетворенности клиента, корректировать выполнение задачи и уровень сервиса для повышения удовлетворенности клиента, выяснять иные клиентские потребности, выходящие за рамки уже существующего проекта, думать и разрабатывать предложения для новых продаж. Так выполняется его первая функция – ВЫСТРАИВАТЬ ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ, УДЕРЖИВАТЬ И РАЗВИВАТЬ СУЩЕСТВУЮЩИХ КЛИЕНТОВ.

2. Еще 30% своего времени BD-менеджер должен проводить «в поле»: это бизнес-мероприятия, где он устанавливает контакты и проводит первичную коммуникацию с потенциальными клиентами. Сюда же входят первичные встречи с потенциальными клиентами, контакт с которыми он установил на бизнес-мероприятиях или самостоятельно нашел дорожку к дверям тех, кто входит в сферу стратегических интересов юрфирмы. Принцип его действий весьма прост: «От N-го числа звонков зависит N-ое число потенциальных встреч. Число потенциальных встреч обеспечивает N-ое число клиентов. N-ое число клиентов равняется N-ому числу долларов в кармане вашей юрфирмы». Чтобы формула работала, BD-менеджер должен системно и постоянно заниматься именно этой работой, а не выполнять функцию «закрываю собой все дыры в юрфирме». Таким образом, его вторая функция – ПРИВЛЕКАТЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ И ПРОДАВАТЬ СВОЮ ЮРФИРМУ, РАСШИРЯЯ КЛИЕНТСКИЙ ПОРТФЕЛЬ.

3. И лишь оставшиеся 30% BD-менеджер проводит в офисе: анализирует наработанное во время встреч, изучает конъюнктуру рынков и новости бизнеса, выискивает возможности «зацепить» того или иного клиента, предвидит возможности развития практик в краткосрочной и долгосрочной перспективе, корректирует в соответствии со спросом и требованиями времени тот или иной продукт (услугу) юрфирмы, разрабатывает клиентские предложения и план действий по уже достигнутым договоренностям. Проще говоря – задача BD-менеджера в том, чтобы провести мяч через все поле, обходя конкурентов, и уже у самых ворот дать удачный пас своим нападающим игрокам, — а это, как правило, партнеры или руководители практик, — которые и забивают тот самый решающий гол. И это третья задача BD-менеджера – БЫТЬ ТРЕНЕРОМ КОМАНДЫ, КОТОРУЮ ОН ВЫВОДИТ НА ПОЛЕ, И ИГРАТЬ ВМЕСТЕ С НЕЙ ПО ЧЕТКО ОПРЕДЕЛЕННОМУ ПЛАНУ. Без хорошей подготовки – достаточного пласта времени на анализ, осмысление и подготовку продажи – тренером, стратегом и сильным игроком ему не стать.

1

Таким образом, при полной концентрации на этих трех функциях BD-менеджер делает результативную работу по развитию бизнеса, а юристы занимаются своим делом – создают качественный продукт, который был обещан клиенту усилиями PR и маркетинг-департаментов. Разумеется, BD-менеджер работает в тесной связке с пиарщиками и маркетологами, поскольку именно от него исходит то направление, в котором должны работать маркетинг и PR. В этом случае маркетинг и PR будут стратегическими и результативными, а не ситуативными и «красивого фасада ради».

ЕЩЕ ОДИН ВАЖНЫЙ МОМЕНТ – желательно, чтобы BD-менеджер был по образованию, а еще лучше в прошлом практиковавший юрист. Логика проста – клиент поверит тому, кто разбирается в продукте, который продает. Тот, кто говорит с клиентом на одном языке. Красивыми маркетинговыми фразами кашу не сваришь. Если ты не понимаешь юридической задачи, которую ставит клиент, то последний тебе просто не поверит и ДЕНЕГ НЕ ДАСТ.

Ну и, конечно же, BD-менеджер – особенно в крупных юрфирмах – не должен по совместительству выполнять функцию PR и маркетинга. Конечно, хочется взвалить на него ВСЁ и получить волшебника. Но он НЕ ВОЛШЕБНИК. Да и юрбизнес вроде как взрослый бизнес, чтобы не верить в существование волшебников. Верить лучше в профессионалов и четкое разграничение компетенций и сфер ответственности.

В такой раскладке BD-менеджер не станет очередным свадебным генералом – когда звучит здорово, гордо и значимо, и вроде как в тренде, а толку вот мало и разочарований воз. У BD-менеджера должно быть то поле, которое его по праву. И результат его оценивается по урожаю, который он вырастил НА СВОЕМ ПОЛЕ. Его поле – это КЛИЕНТЫ И КОММУНИКАЦИЯ С НИМИ, АНАЛИТИКА И ПРОДАЖИ, ТРЕНЕРОВКИ С КОМАНДОЙ ПО ЧАСТИ ПРОДАЖ. И этим список исчерпывается.

Автор статьиИВАН БОЗБЕЙ
Ассоциированный партнер, директор по развитию АК «Правочин»
СВЯЗАТЬСЯ