Презентация. Вызываем желание купить.

Ответьте на вопрос: «Что вы продаете?».
О, уже слышим: «Товар, который производит моя компания — самый нужный, полезный и просто замечательный» и дальнейшее перечисление технических и физических характеристик. Так не годится.
Вы продаете свой продукт. Только вы понимаете его ценность. Сделайте так, чтоб эту ценность понял потенциальный клиент. Вы не продаете автомобили, сумки и т.п. Запомните: продается то, что покупает клиент — ВЫГОДА. Чтобы понять, какую ценность приобретает клиент, ответьте сами еще на один вопрос: «Для чего клиенту  нужен этот товар или услуга?». За продажей юридических услуг стоит быстрое и качественное решение проблем человека, и в этом случае клиент будет готов платит за безопасность и комфорт.

Главными мотивами, потребностями в покупке или выгодой, являются комфорт, безопасность, престиж, здоровье, экономия, авторитет, общение, любознательность. Эти мотивы должны лечь в основу презентации.

Читайте также: Реклама. Что лучше применить в малом бизнесе?

 

Шаги построения презентации

1. Определите цель презентации: чтобы клиент сделал пробный заказ или же купил продукт и т.п.
2. Составьте план презентации.
Завязка. Определите проблемы, с которыми сталкивается  клиент и которые решает ваш товар/услуга.
Кульминация. Усугубите боли клиента. Для этого опишите, к каким последствиям приведет не решение проблем. Для Приведите статистические показатели и яркие примеры.
Развязка. Когда клиент осознал свое положение, предложите решение. Приведите конкретные конкурентные преимущества, которые помогут решить проблему.
3. Выберите максимум три варианта выгоды и делайте на них акцент на протяжении презентации: описывайте проблемы, усугубляйте боль и давайте решение.

 

юридический бизнес

Презентация – это не просто информирование клиента о преимуществах продукта

С помощью презентации происходит убеждение клиента и вызов желания либо узнать больше о товаре или услуге, либо же купить.

Большинство менеджеров думает, что логика на 80% помогает влиять на клиента. Это ошибочное мнение. Не логика, а эмоции берут вверх. Кроме фактов и статистики важно, как вы говорите, внешний вид и место проведения презентации  и т.п. Вызывайте доверие эмоционально, но подтверждайте профессиональными навыками и рациональными доводами. Чтобы наладить эмоциональную связь сделайте комплимент, пошутите, находите общие интересы. Профессиональное доверие строится на знании предмета разговора, законов влияния, маркетинга и т.д.
Поэтому запомните: важно создать эмоциональный настрой у клиента, а информирование стоит на втором месте.
Высоких продаж!

Автор статьиЛидия Недилько
Специалист по внедрению технологий продаж
СВЯЗАТЬСЯ