• Когда удается добиться эффекта сарафанного радио?
  • Как заставить клиентов говорить о ваших услугах?
  • Какие возможности открывают социальные сети для сарафанного маркетинга?
  • Основные правила и рекомендации для построения сарафанного радио?
  • Как возникает сарафанный маркетинг?

Возможны два типа ситуаций, когда запускается сарафанное радио.

1. Клиенту нужна определенная  юридическая услуга, поэтому он начинает искать оптимальный для себя вариант. К примеру, клиенту нужно решить вопрос по ликвидации предприятия. В таком случае он изначально обращается за советом к людям, которым привык доверять – родственники, друзья, коллеги, также читает различные отзывы и обзоры в Интернете, с изучением тематических статей. Подводя итоги, он останавливает внимание на 2-3 юридических компаниях, уже сравнивая их конкретные предложения, совершает звонки в такие фирмы.

2. Человек узнает об услуге случайно. Быть может, ему эта услуга сейчас вовсе и не требуется. Просто коллега во время перерыва очень лестно отозвался об определенной юридической фирме, которая решила его вопрос, что человеку и запомнилось. И когда он захочет решить свою юридическую проблему, такой клиент обязательно вспомнит о юридической компании, о котором ему говорил знакомый.

Появляется эффект сарафанного радио на основе активности самих клиентов. Поэтому предстоит работать с целевой аудиторией, которая данную активность проявляет, и которой доверяют клиенты вашей компании. 

В числе таких категорий отметим:

  • Лояльные клиенты.
  • Эксперты в данной сфере, возможно даже ваши внешние партнеры, у которых не развита определенная практика, но которые могут рекомендовать вас или партнеры находящиеся в другом городе или стране.
  • Хорошо разбирающиеся в конкретном юридическом вопросе заказчики услуги, знающие как, но рекомендующие вас для успешного его разрешения, так сами не разбираются глубоко в нюансах.

Как запустить сарафанное радио?

Принцип «вирусной кампании»

Вирус – определенная информация, которая быстро распространяется между людьми. К примеру, в одно время в России был очень популярным сервис ADVOCARD, который выдавал своим потенциальным клиентам пластиковые карты, а еще применил классические технологии mlm-маркетинга, предлагая обладателям карты бонусы за их распространение среди населения. Некий симбиоз юридического бизнеса и сетевого маркетинга. Эффект был потрясающим, но не долгим, так как сам бизнес был фактически построен не на сверудовлетворении клиентов: решении их юридических проблем, а на зарабатывании бонусов от распространения самих карт. Но нашуметь сервис успел и довольно громко.

ИСКУССТВО УПРАВЛЕНИЯ В ЮРИДИЧЕСКОМ БИЗНЕСЕ

Вот один из отзывов участника такого сетевого маркетинга.

«Перспектива потерять деньги это ещё не всё в сравнение с дальнейшими планами на вас.  Директора Адвокарта  уже скоро, мягко и профессионально практически поставят вас перед выбором: врите и разводите лохов или сами станете лохами (они называют это неудачниками) которые поверили и отдали деньги. Вам скажут, что вернуть ваши деньги можно только привлекая в сеть людей. Вас будут ориентировать работать в сети. Создавать свою личную финансовую пирамиду.  Разговоров будет много.  Как научится психологически обрабатывать (я называю это «обманывать людей»), вас всегда готовы учить. Но если вы не согласитесь, то у директоров Адвокарта есть в запасе механизмы вышвырнуть вас красиво для остальных и без последствий для них. Единственный пострадавший окажитесь вы сами.  Жаловаться будет некуда ведь вас обманут по закону». 

Следует заинтересовать экспертов

Оптимальный вариант для вывода на рынок новой услуги либо изменения мнений на рынке об уже доступной практике. Для этого следует проинформировать экспертов, а также «лидеров мнений», чтобы размещали положительные мнения о вашей компании. Сюда же можно отнести спонсорство, как один из наиболее эффективных инструментов — спонсорская правовая помощь периодическим изданиям. Доверяя изданию, читатель доверяет и спонсору или партнеру.

Заставьте аудиторию «жужжать»

Информация по сарафанному радио может распространяться не только от одного человека к другому, но также за счет обсуждения услуги или практики среди своей целевой аудитории – за счет эффективной технологии buzz-маркетинга.

Для нужного результата требуется активная работа с обычными потребителями и экспертами. Понадобится не просто предоставлять повод для такого обсуждения, но также принимать в дискуссии непосредственное участие – всё больше подогревая её, побуждая участников к дальнейшему общению.

Яркий пример — это участие в громких процессах или сопровождение крупных сделок. 

Возможные преграды и способы устранения

Негативные отзывы могут возникать, это факт. Прекрасно известно, что в случае с негативными отзывами сарафанное радио работает гораздо эффективнее. Довольный клиент может рекомендовать вас знакомым, а недовольный способен поделиться своим раздражением с десятью. Следовательно, категорически не рекомендуется оставлять отрицательные мнения без внимания. Порой просто нечего противопоставить подобному негативу – остается лишь проанализировать свои ошибки и недочеты. Работа над ними позволит улучшить в будущем отношения с клиентами.

Несколько советов по запуску сарафанного радио

1. Использование сарафанного маркетинга должно быть на постоянной и системной основе. Но следует предусмотреть и разовые акции, в зависимости от изменений ситуации на рынке и стадии жизненного цикла конкретной практики. Это особенно важно при динамично меняющемся законодательстве, когда некоторые направления в юридическом бизнесе могут просто исчезнуть, как и появится совершенно новые практики.

2. Необходимо точно определить цель проводимой акции. Она может заключаться в продвижении новой практики фирмы, улучшении имиджа компании, привлечении большего числа клиентов, росте лояльности целевой аудитории и пр.

3. В зависимости от поставленной цели, составляется и сообщение. В том числе можно просто составить приглашение для бесплатного участия в конкретном мероприятии, кругом столе, значимом событии, некоторые  фирмы используют даже провокационное содержание, чтобы быстро обратить на себя внимание максимальной аудитории.

4. Следует определиться с распространителями информации – лояльные клиенты либо эксперты отрасли.

5. Выберите место для доставки сообщения. 

6. Определитесь со средствами донесения информации. В том числе с помощью интернет-форумов, презентаций, за счет проведения круглых столов, распространения на физических носителях и пр. Важно, чтобы вирусная информация распространялась максимально быстро и просто. Сегодня особенно широкие возможности открывает Интернет – от рассылок по почте до общения в социальных сетях либо блоге.

7. Следует регулярно оценивать достигнутые результаты – основываясь на использовании качественных и количественных методах.

К примеру в практике нашей юридической фирмы мы взяли на себя организацию конференции для предпринимателей Донбаса мигрировавших в Киев в связи с печальными событиями на востоке нашей страны. Мы пригласили также и ряд других экспертов в сфере организации бизнеса, маркетинга, управления и продаж. В результате проведения такой конференции предприниматели получили ответы на интересующие их вопросы, а мы ряд заказов и два договора на абонентское юридическое обслуживание. 

В заключение хотелось сказать, что самым эффективным способом, который включит ваше сарафанное радио — это сверхудовлетворение клиента, а это нечто большее нежели простое решение его юридической проблемы.

Автор статьиАЛЕКСЕЙ КРАВЧЕНКО
Собственник юридического бизнеса, профессиональный маркетолог в сфере консалтинга.
СВЯЗАТЬСЯ