Каждый продающий менеджер знает, что работать по холодной базе — дело нелегкое, а для некоторых даже мучительное. Работа с такой базой требует серьезной подготовки. Однако часто менеджеры сначала звонят, а потом по ходу уже разбираются с нюансами и тонкостями продаж, чем понижают результативность заключения сделки.

Давайте рассмотрим пример:

Продавец: Здравствуйте, меня зовут Михаил, компания «Водица». Мы хотим стать вашим новым поставщиком воды.
Клиент: Мы уже работаем с другой компанией. Нам не нужно. У нас уже налажена схема работы с ними.
Продавец: Но мы самая лучшая компания, мы на рынке уже 15 лет, вода хорошего качества, а вам еще и скидку дадим.
Клиент: Какую скидку?
Продавец: Ну как для вас, то 7%
Клиент: Спасибо, не надо, у нас процент скидки больше.
Продавец: Э-э….До свидания

Из примера видно, что из-за отсутствия подготовки менеджер окажется малопродуктивным.
Поэтому готовьтесь, работайте по скрипту, учитесь обрабатывать возражения.

Работа с теплой базой также требует подготовки.

 

юридический бизнес

Вторая часто допустимая ошибка — неумение собрать нужную информацию о клиенте. Менеджер по продажам, чаще — начинающий, пытается, не выявив боль клиента, сразу же продать услугу или товар. При этом темп речи так увеличивается, что превращается в скороговорку .

Задавайте вопросы, выявите боль, платежеспособность и мотивацию клиента. Опираясь на полученную информацию, опытный менеджер совершит сделку.

Практикуется еще и другая крайность, связанная с темпом разговора. Делая ежедневно много звонков, менеджер устает или настолько заучивает скрипт, что речь становится безэмоциональной. Монотонное чтение клиент чувствует, поэтому у него пропадает желание общаться с таким менеджером. Ищите баланс приемлемого количества звонков. Если компания продает несколько видов товаров или услуг, то через время меняйте менеджеров местами.

Третья ошибка — ориентированность на продукт. Продавайте ценность и выгоду, которые получит клиент.

А что делает менеджер по продажам? Правильно, рассказывает о характеристиках продукта.

Типичная ошибка в организации рабочего процесса менеджера по продажам – это не умение разделить дела: звонки совмещены с тем, что менеджер сразу же выполняет то, о чем договорились при звонке. В результате снижается качество работы, накапливается больше усталости. Разделяйте звонки и бумажную работу с интервалом в час. На протяжении часа звоните, а потом уже отправляете коммерческие предложения клиентам, необходимую информацию и, как исключение, делайте только срочные дела.

Успехов вам!

Автор статьиЛидия Недилько
Специалист по внедрению технологий продаж
СВЯЗАТЬСЯ