Up sale, cross sale и down sale как cовременные методы продаж

Вы обращали внимание на то, когда покупаете чизбургерв Макдональдз, вам предлагают картошку фри, а же заказываете кофе, то слышите «Пирожок желаете?». Знакомо?

Другая ситуация. Вы покупаете автомобиль. Идете в автосалон с целью приобрести Mercedes-Benz GLA-Class, но вместо него покупаете Mercedes-Benz GL-Class, который является улучшенной версией модели.

Оба эти примера — современные методики продаж. Мы предлагаем рассмотреть их более подробно.

Up sale

Cуть этой методики сводится к тому, что клиенту предлагается широкая линейка продуктов для выбора, чтобы он оставил больше денег у вас, купив новую модель товара, дороже выбранной вначале.
Если вы предоставляете услуги, то наверняка имеете разные пакеты — от базового до VIP. Это как раз является ярким примером применения методики Up sale.  Бизнесменам, ведущим юридический бизнес, можно в рамках этой методики предлагать клиенту, который обращается в компанию по вопросу регистрации предприятия, брать его на абонентское обслуживание.

Cross sale

Такие продажи называют еще перекрестными, когда покупателю предлагаются некоторые дополнения к основному товару (аксессуары, сервисные услуги) или подобные в применении товары. Клиент покупает телефон, а ему предлагают купить наушники другой модели, поскольку они лучше, чем те, которые идут в комплекте. Пример из сферы юридического бизнеса — клиент обращается по вопросу той же регистрации, но вы можете предложить подготовку, например, внешне-экономического контракта.

Очень часто понятия Up sale и Cross sale  отождествляют, поскольку оба направлены на то, чтобы повысить прибыль с каждой сделки. Эти понятия необходимо разделять, поскольку это позволит более эффективно организовать сам процесс бизнеса.

Down sale

Суть метода Down sale продаж отображает следующая фраза: «Ну купите, хоть что-нибудь». Данный метод не часто используется. Чтобы посетитель не ушел с пустыми руками, предложить товар или услугу подешевле, чтобы клиента «подцепить на крючок».

 

юридический бизнес

 

Если вы внедряете в свой бизнес перечисленные методики, сделайте анализ хотя бы за последние три месяца продаж, чтобы определить, что ваши клиенты и с чем покупают. В результате на эти товары можно делать специальные условия приобретения.

Помните о том, что продажа дорогих продуктов должна выглядеть, как забота о клиенте, иначе у вас все шансы лишиться клиентской лояльности.

Успехов!

Автор статьиЛидия Недилько
Специалист по внедрению технологий продаж
СВЯЗАТЬСЯ