Большинство начинающих менеджеров по продажам, совершая холодные звонки в компании, делают одну типичную ошибку: начинают рассказывать секретарю какую фирму представляют и зачем звонят. Но секретарь, как Цербер, охраняющий врата, услышав от вас слова, например, коммерческое предложение и т.п. начинает говорить примерно так: «Вышлите на почту, мы рассмотрим Ваше предложение и свяжемся с Вами». Знакомо? Думаю да, но проблема в том, что эту почту можно подписать сразу «отправка в никуда» или «ответа не будет никогда». Не удивляйтесь, ведь секретарю за день звонит много таких как вы с разными предложениями, а его обязанность «фильтровать» звонки.

Еще одной типичной ошибкой начинающих менеджеров является попытка выйти сразу на генерального директора. Необходимо понимать, что действительно в малых фирмах в основном все контролирует генеральный директор, но в больших — лицом принимающим решение (ЛПР) по вашему вопросу может оказаться кто-то другой. Также в компаниях существует такой человек, ко мнению которого прислушается ЛПР, то есть это лицо влияющее на принятие решения (ЛВР), именно этот человек может поспособствовать, подтолкнуть директора к приобретению товара. Из вышесказанного делаем вывод, что необходимо сначала выяснить, к кому обращаться по вашему вопросу.

И так, запоминаем и применяем на практике полезные советы. Запомните прописную истину из этой статьи: не существует уникальных правил, которые действуют безотказно. Применяя данные советы, вы просто увеличиваете свои шансы, что вас соединят с ЛПР.

Существует много методик преодоления секретаря, успешность их применения зависит от сферы деятельности, продукта, который продается, целевой аудитории и т.д.

Одна из методик состоит в том, чтобы создать у секретаря впечатление, что вы с директором друзья или же хорошие знакомые. Самое важное —  это ни в коем случае не представляйтесь, ну хотя бы до момента, пока вас не попросят об этом.

Разберем на примере:

Секретарь: Здравствуйте. Юридическая фирма «Закон». Я Вас слушаю.

Вы: Здравствуйте, соедините с генеральным.

Секретарь: Как Вас зовут?

Вы: Иван

Секретарь: По какому вопросу?

Вы: Да, это Сидоров, он в курсе.

Еще одна методика состоит в том, чтобы завести секретаря в замешательство. Вы направляете на него большой информационный поток, касающийся вашего продукта, это повышает вероятность того, что вас перенаправят к нужному вам человеку.

Наглядно это выглядит так:

Секретарь: Здравствуйте. Компания «УУУ». Я Вас слушаю.

Вы: Здравствуйте, Сидоров Иван, компания « ХХХ». Соедините с менеджером проекта, нам необходимо обсудить применение инверсионной формы, чтобы систематизировать процесс поиска сферы применения изделий, которые уже спроектированы и системы эксплуатирования и унификации данных изделий.

Помните, что если не сработала одна методика, пытайтесь применить другую.

Успехов Вам в преодолении «секретарского барьера»!

Автор статьиЛидия Недилько
Специалист по внедрению технологий продаж
СВЯЗАТЬСЯ