Раз уж вы надумали заняться постройкой отдела продаж и наймом менеджеров по работе с клиентами, то вы должны учитывать разницу между активными и пассивными продажами.

Если менеджеру по продажам приходится самому искать потенциальных клиентов, их контакты, потом звонить в компанию, «преодолевать» секретаря, договариваться о встрече, продавать ваш товар или услугу на встрече, то он попадает в категорию активных «продажников», то есть работает с «холодной» базой.

Если же менеджер по продажам обрабатывает входящие заявки, работает с входящими звонками, то он относится к категории пассивных «продажников», то есть работает с «теплой» базой. Некоторые руководители отделов продаж нацелены именно на то, чтобы работать с пассивными звонками, поскольку конверсия продаж выше, но существуют сферы рынка, где просто необходимо работать с холодными звонками. Поэтому, однозначно сказать какие продажи лучше нельзя, ведь необходимо учитывать такие факторы, как целевая аудитория, то есть в каком сегменте бизнеса вы работаете, что именно вы продаете, уровень конкуренции и т.д.

При подборе персонала на должность менеджера по продажам вы должны осознать одну вещь, что активные и пассивные «продажники» люди совершенно разные, есть небольшой процент людей, которые могут заниматься и тем, и другим видом продаж. Для того, чтобы нанять нового сотрудника вам необходимо определиться с вашими потребностями, то есть с каким типом продаж должен работать новый сотрудник.

Эти два типа сотрудников отличаются темпераментом. Представьте себе, что вы постоянно где-то ездите, проводите встречи с клиентами или партнерами, делаете для них презентации вашего товара или услуги, проявляете агрессивность и напор в переговорах, чтобы заполучить клиента. Для вас это уже образ жизни, в этом есть свой азарт, вы постоянно находитесь в режиме «актив» и тут вас заводят в кабинет, показывают пальцем на стул и говорят, чтобы вы отвечали на звонки, консультировали людей и т.п. Как вы думаете, получится у вас так работать, показывая высокие результаты? Вряд ли.

И так, для активных продаж больше всего подходит человек, который по типу темперамента принадлежит к сангвиникам. Это очень подвижные люди, у которых быстрая реакция на сменяющуюся обстановку, относительно легко воспринимают неудачи, высокие показатели продуктивности в работе.

Что же касается пассивных продаж, то сюда больше подходят люди с флегматическим типом темперамента, которые нормально относятся к работе в офисе и не особо горят желанием куда-то выезжать.

Вам необходимо понять, что лучше создавать два разных отдела продаж, ведь не все сотрудники психологически готовы перейти с одного вида продаж на другой, поскольку они работают в разных условиях и нуждаются в разной мотивации.

Успехов вам!

Автор статьиЛидия Недилько
Специалист по внедрению технологий продаж
СВЯЗАТЬСЯ