«Мне не нужно», «у вас дорого», «мне нужно подумать», вот пример тех возражений, которые чаще всего слышат менеджеры по продажам в телефонной трубке. Возражения – это всего лишь сомнения в голове клиента. Чтобы получить желаемый результат звонка эти сомнения необходимо развеять, но начинающий менеджер, ничего не зная об обработке возражений, начинает либо яро доказывать свою правоту, либо просто кладет трубку. Результативность продаж во многом зависит от  вашего умения обрабатывать возражения.  Каким бы не был ваш диалог с клиентом, вы должны осознавать, что истинная продажа начинается после произнесенного «нет». Вы не должны бояться этого, расценивайте данное «нет», как необходимость клиента в дополнительной информации о конкретном товаре или услуге. Вы не станете успешным «продажником», если не овладеете техникой преодоления возражений. Так как же преодолевать такого рода возражения?

Рассмотрим некоторые возможные техники обработки уже вышеуказанных возражений.

«Мне нужно подумать». Возможные варианты ответов:

1. Именно поэтому давайте разберем в данный момент  все детали, чтобы у вас была возможность подумать, как именно, работая с нами, вы сможете получать более выгодные решения.

2. Скажите, а вы хотите с кем-то советоваться, чтобы быть уверенным в том, что с нами стоит иметь дело?

3. Дмитрий, давайте будем честными: вы имеете ввиду, что у вас есть сомнения, или вы просто хотите вежливо мне отказать?

Возражение «у вас дорого» снимается такими универсальными способами:

1. Иван, именно поэтому я и хочу, чтобы вы сами смогли убедиться, что наши услуги этого стоят.

2. Скажите, а вы сравниваете наши услуги с услугами других компаний? Только объясните, как вы не выслушав полностью информацию можете быть настолько уверены, что характеристики наших услуг идентичны характеристикам услуг всех остальных?

3. Знаете, если бы у нас было так дорого, как вы говорите, то  у нас бы не было такое количество клиентов. Как вы думаете, почему они пользуются нашими услугами?

«Мне не нужно» снимается с помощью таких аргументов:

1. Именно поэтому вам стоит более детально познакомиться с нашим предложением, чтобы не упустить более выгодные условия.

2. Скажите, Дмитрий, а разве не важно, что я как раз и хочу вам объяснить, почему у нас более выгодные условия в целом?

3. Возможно, на первый взгляд может так показаться, только обратите внимание, что условия работы с нами могут быть более выгодны для вас.

Отрабатывайте возражения, создавайте базу возможных возражений и ответов на них и вы увидите насколько изменятся ваши показатели в продажах.

Успехов вам!

Автор статьиЛидия Недилько
Специалист по внедрению технологий продаж
СВЯЗАТЬСЯ