Как привлекать клиентов с помощью семинаров

(часть 2)

 

В первой части статьи, мы рассмотрели основные шаги, которые необходимо предпринять, чтобы привлечь внимание своей целевой аудитории к своему мероприятию. У вас начали поступать заявки на участие, и теперь возникает вопрос, что и как необходимо делать дальше, ведь, по сути, заявка не является гарантией участия в семинаре.

 

В основном, каждый из ваших потенциальных участников семинара сомневается в некоторых моментах и если не ответить на его вопросы вовремя и не обработать правильно его возражения, то он просто «перегорит», отложит ваше мероприятие в долгий ящик и вскоре совсем о нём забудет. Чтобы этого не случилось, нужно постоянно поддерживать интерес клиента, вплоть до начала мероприятия. Для этого необходимо изначально построить с потенциальным участником правильный диалог. Итак, рассмотрим по порядку, что и на каком этапе необходимо сделать.

 

1)   Сформируйте модули разговора

У вас есть тема, у вас есть информация по данному мероприятию, но теперь стоит вопрос, а что же сказать клиенту в процессе разговора, чтобы повысить его заинтересованность. Должна сказать, что уникального рецепта нет, и проверяется это только на практике звонками.  Естественно, вы имеете определенное представление о разговоре с клиентом, но осуществив хотя бы 5 звонков, вы уже примерно будете понимать, что хочет слышать от Вас клиент, какие вопросы задает. У вас формируется определенный модуль разговора с клиентом.

 

2) Составьте скрипт разговора

А теперь, чтобы добиться поставленной цели – привлечь клиента к участию в семинаре, вам необходимо оформить полученный модуль разговора в скрипт. Под скриптом подразумевается заранее продуманный алгоритм разговора с клиентом, который соответствует этапам технологии продаж, а именно приветствие (клиент должен понимать кто вы и зачем звоните), анамнез (задаем как можно больше вопросов, чтобы выявить боль клиента и мотивацию к данному мероприятию), диагноз (подтверждаем правильность понимания причин заинтересованности клиента данным семинаром), презентация ( обязательно презентуем клиенту компанию и себя, чтобы вызвать доверие, только потом сам продукт — семинар), закрытие (называем цену и обрабатываем возражения (сомнения) клиента).

 

3) Отправьте клиенту повторно информацию о семинаре и счёт

После презентации ценности данного семинара и обработки возражений клиента вышлите ему повторно информацию о данном мероприятии со счетом или реквизитами для оплаты (если ваше мероприятие платное). Как показывает практика, клиенты часто забывают о мероприятиях, на которые оставляют заявки, поскольку часто регистрируются на  нескольких мероприятих одновременно.

 

4) Составьте список присутствующих

Учитывая возможности современных информационных технологий, сейчас можно проводить мероприятия удалённо с качественной онлайн-трансляцией. Также, часто организаторы в виде бонуса направляют видеозапись мероприятия участникам, поэтому очень важно учесть местонахождение клиента и возможность присутствия на данном мероприятии в зале. В список рекомендую включать такие пункты как ФИО, e-mail, контактный номер телефона и примечание (указывать возможность присутствия клиента в зале). В любом случае, список вам будет просто необходим, это поможет избежать путаницы в дальнейшем.

 

5) Напомните о мероприятии

Прозвоните участников семинара по составленному списку за день до мероприятия, это повысит вероятность того, что клиент окончательно определится с присутствием на данном семинаре. Также  после этого отправьте на почту напоминание. В письме укажите тему мероприятия, дату, время, адрес места проведения, карту проезда и, возможно, фотографию здания, в котором будет проходить встреча. Если есть участники которые смотрят онлайн-трансляцию, то обязательно заранее направьте им ссылку для просмотра.

 

Вот, собственно и все основные рекомендации по обработке заявок участников, которые повысят ваш уровень продаж, а также покажут высокий уровень организации семинара и заботы о каждом клиенте.
В следующей части читайте о том, что необходимо сделать на семинаре, чтобы получить новых клиентов.
Успехов Вам!

Автор статьиЛидия Недилько
Специалист по внедрению технологий продаж
СВЯЗАТЬСЯ