Как привлекать клиентов с помощью семинаров

(часть 3)

В первой части статьи, мы рассмотрели основные шаги, которые необходимо предпринять, чтобы привлечь внимание своей целевой аудитории к своему мероприятию. Во второй, научились обрабатывать заявки и общаться с потенциальными участниками так, чтобы они доходили до аудитории.

Итак, составлен список участников, есть актуальная тема для обсуждения, интересные спикеры и организован кофе-брейк, что делать дальше, чтобы участники семинара стали клиентами? Давайте рассмотрим основные рекомендации к организации самого семинара, которые даёт метр профессиональных услуг Дэвид Майстер.

1) Наведите справки

Получив список участников, не сомневаясь в рациональности данного действия, проведите исследование и наведите справки о каждом участнике и компании, которую он представляет. Подключите к этой задаче директора по маркетингу, а также младший персонал. Пусть подготовят резюме по каждой компании.

2) Рассадите участников определённым образом

Так как целью маркетинга является стремление к индивидуальному диалогу с клиентом, то рассадка участников не должна быть случайной. Привлеките к организации семинара партнёров или руководителей практик, каждый из них должен будет изучить резюме по 5-ти участникам и взять над ними шефство во время семинара, вплоть до того, чтобы сесть с ними рядом. Кстати, Дэвид Майстер рекомендует привлекать не более 25 участников, соответственно вам понадобится до 5 кураторов.

3) Создайте о себе хорошее впечатление

Начните обольщать участников с порога. Каждый партнёр должен поприветствовать каждого из своих «подопечных» и обсудить с ним проблемы, о которых написано в его резюме. Данный диалог даст потенциальному клиенту понимание о том, что вы заинтересованы в его бизнесе и готовы инвестировать в отношения, а также покажет, что вы профессиональны в деловых отношениях.

4) Обсуждайте проблемы в малых группах

Постройте свой семинар таким образом, чтобы выступление спикера чередовалось с обсуждением в группах с партнёрами, например, 20-30 минут выступление, 20 минут обсуждение. Целью такого маневра является вовлечение в диалог всех участников. Каждый куратор может спросить членов своей группы каким образом данная проблема касается его. Таким образом, каждый участник начнёт говорить о своих проблемах, что даст ему возможность обсудить наиболее важные для него вопросы, а вы получите важную информацию.

5) Наберите участников после семинара

Достаточно сказать участнику, что вы провели определённое время обсуждая проблемы его бизнеса и готовы при встрече ответить на вопросы, которые с точки зрения самого участника не были раскрыты на семинаре, и клиент обезоружен. Как правило, потенциальные клиенты приветствуют подобного рода внимание к их персоне, ведь подобного рода встреча обещает быть полезной и качественной по своему содержанию.

В целом, мероприятия, построенные по подобному сценарию, являются очень затратными в плане человеческих ресурсов, но они также и являются самыми эффективными в привлечении новых клиентов. И если вы возьмёте за основу хотя бы несколько пунктов для своих мероприятий, это, однозначно, принесёт вам хороший результат и определённую репутацию

Юлия МиргородскаяАВТОР СТАТЬИ
Специалист по организации и управлению проектами, куратор групповых занятий
СВЯЗАТЬСЯ
Mirgorodskaja