Давать или не давать: учимся делать скидку

Задумывались ли Вы, как часто и в каком проценте делаете скидку для своих клиентов. Если у Вас просят скидку, то это еще не значит, что ее необходимо давать. Скидка всегда хорошо для клиента, но постоянно, делая скидку, со временем не будет чего класть вам в свой же карман. Недолго такой бизнес будет существовать, развалится, как карточный домик. Поэтому давайте же разберем более подробно, когда и как правильно уступать клиенту.

Необходимо различать ситуации, когда клиент просто интересуется, сможете ли Вы уступить ему цене, ведь всегда есть категория клиентов, которые просят скидку, но не расстроятся если ее не получат, ведь как говорят в народе: за спрос в лоб не дают. Но бывает ситуация, когда вы казалось бы уже заключили сделку, договорились о всех деталях, но клиенту важно, чтобы Вы уступили ему, просит скидку. И не дать тут уже невозможно, ведь это тот  наш «дорогой» клиент.

Как же вести себя в такой ситуации?

Скидку естественно даем, но придерживаемся таких правил:

1) Должен быть минимум, меньше которого Вы уже уступать не будете, то есть Вы должны заранее определить минимальную цену, по которой Вы можете продать свои услуги или товар, чтобы не уйти в минус и не опускаться ниже обозначенной планки, определяем «скидочный коридор».

2) Клиент должен почувствовать ценность скидки, иначе он будет просить постоянно и много. А возвращаться к основной стоимости после постоянных уступок дело очень тяжелое, а то и нереальное. Чтобы этого добиться необходимо использовать такую числовую последовательность, как геометрическая прогрессия. Что же это значит? Допустим, Вы дали первую скидку за минуту, то на вторую уже должны потратить где-то около 2х минут. Но не нужно постоянно смотреть на часы и удерживать точный промежуток времени, иначе это вызовет подозрение. Вы должны объяснять клиенту ценность  своего продукта или услуги. Вы должны показать за эти промежутки времени, какие его потребности может удовлетворить именно ваш товар/услуга.

Такая же схема работает и с процентом скидки, но в обратную сторону. Если дали 7%, то во второй раз уже где-то 3,6.

И так, скидка должна быть как выражение лояльности  к постоянным клиентам, или как способ налаживания партнерских отношений, но не рассматривайте скидку как инструмент для удержания клиентов. Вы должны сами осознавать ценность вашего товара/услуги и реальную стоимость предоставляемых вами услуг.

Успехов вам!

Автор статьиЛидия Недилько
Специалист по внедрению технологий продаж
СВЯЗАТЬСЯ