Ответьте на вопрос: А товар, который вы предлагаете, действительно, нужен покупателю? Вы должны позиционировать на рынке то, что может удовлетворить нужды  покупателя, то, что является решением его проблем, а не то, что в действительности нравится только Вам. Представим ситуацию, что звонит клиент и спрашивает об услуге. Что же делает начинающий менеджер по продажам? Начинает сразу рассказывать о преимуществах интересующей клиента услуге. Запомните, чтобы был спрос на предложенный нами товар или услугу для начала нужно определиться  с тем, что же  конкретно нужно вашему клиенту. И чтобы это выяснить, необходимо спросить об этом клиента. Если вы хотите стать успешным «продажником», то вы не должны начинать продавать товар сразу, перечисляя как можно больше его преимуществ. Необходимо определиться заблаговременно, какие именно характеристики товара нужны клиенту, чтобы показать какие выгоды он получит, приобретая именно ваш товар.

Ранее в статьях говорилось, что по технологии продаж это второй этап, а именно анамнез, где мы определяем платежеспособность, боль и мотивацию клиента. Но разберем более детально важность постановки вопросов.

И так, задавая вопросы клиенту вы:

-ведете разговор, сохраняя контроль над развитием диалога. Запомните, продажи делаются  всегда «сверху»: независимо от того какое положение занимает ваш клиент, вы должны быть «сверху» и вести разговор в нужном для вас направлении;

-определяете потребности клиента. Вам необходимо для начала выяснить интересы клиента, а также, что самое важное выявить его боль, чтобы иметь возможность оперировать ею. Таким образом, вы определяете те преимущества, которые клиент хочет купить;

-побуждаете эмоции клиента  и раскрываете ценность своего продукта. Как показывает опыт, побуждение позитивных эмоций увеличивает количество продаж. Вы должны сформировать у клиента ощущение, что качество жизни улучшиться, если он приобретет ваш товар или воспользуется  вашей услугой.

-можете определить некоторые из возможных возражений. Таким образом, вы получаете шанс сразу же обработать имеющиеся возражения, а также предотвратить возникновение последующих возражений;

— помогаете клиенту логически подтвердить необходимость приобретения данного товара или услуги;

-показываете уровень вашего профессионализма.

Помните, что задавая вопросы, вы уже продаете! Очень важно научиться правильно задавать вопросы. Не нужно концентрироваться только на объяснении, так вы совершаете ошибку, тем самым понижая качество и количество продаж.

А еще, вы можете узнать , как не слить рекламный бюджет .

Успехов вам!

Автор статьиЛидия Недилько
Специалист по внедрению технологий продаж
СВЯЗАТЬСЯ