•Почему не стоит списывать со счетов маркетинг в условиях кризиса юрфирмы?

•Как развивать маркетинг в кризис и какие новые маркетинговые подходы использовать?

•Почему старый, расточительный маркетинг в кризис больше неэффективен? 

Я уверен, что эпоха простых маркетинговых решений прошла, поэтому я настоятельно рекомендую пересмотреть маркетинговую стратегию Вашей юридической фирмы, если вы хотите остаться на плаву.

Просто важно понимать, что маркетинг, даже в условиях кризиса, списывать со счетов нельзя.

Украинский юридический бизнес уже привык работать в условиях кризиса. Маркетинг в условиях кризиса приостанавливать не стоит, однако определенно нужно его совершенствовать. 

Следовало бы учитывать, что сегодня в мире образовалась не просто конкуренция, а гиперконкуренция. Дело в том, что размеры юридического рынка остались прежними, при этом количество компаний выросло, а потребление юридических услуг, напротив, снизилось.

Я юрист – я консерватор!

Да-да, это правда. Многие специалисты, некогда выстроившие свой достаточно успешный бизнес, просто не понимают, для чего им пересматривать свою маркетинговую стратегию, чем это может помочь в продвижении юридических услуг. Кто-то сомневается в работоспособности предлагаемых новых схем, кто-то просто не знает, как все это применить на практике. Но у большинства банально не хватает времени на освоение неомаркетинговых методов развития компании и расширения списка новых клиентов.

И действительно, законодательство – сфера, более переменчивая, чем даже мода. И следить за изменениями в законах не просто хочется, но и приходится. Ведь нередко «выпадение» из информационного потока всего лишь на неделю может привести к катастрофическим последствиям для юриста, имеющего дело, к примеру, с налоговой или предпринимательской отраслями права.

ЛУЧШИЕ КНИГИ ПО УПРАВЛЕНИЮ
  1. Будущее наступает прямо сейчас

    С нехваткой сил и времени все понятно. Но, увы, реалии таковы, что если сегодня ваша юридическая компания не опережает время, или хотя бы не идет с ним нога в ногу, вы уже проиграли. И ничто вам не поможет вернуться на заветный Олимп.

    Именно поэтому каждая уважающая себя юридическая фирма должна, просто обязана иметь свой сайт в Интернете, продавать услуги через странички в социальных сетях, вести собственный корпоративный блог.

    Одним словом, ваша задача – научиться выстраивать правильные коммуникации с потенциальными клиентами НОВЫМИ способами. Вы же не хотите запутаться и застрять в хитросплетениях всемирной паутины, став еще одной жертвой жестоких правил современного бизнеса?

    Маркетинг в условиях кризиса: как развивать

    Выжить в сложившейся ситуации без маркетинга нереально, но подходы должны меняться. Времена простых решений в маркетинге, которые сразу же давали отдачу, закончились. 

    Финансовый анализ вместо творчества

    До недавнего времени маркетинг был зоной творчества, где многое зависело от опыта и таланта соответствующего специалиста. Теперь приоритетным становится подсчет эффективности маркетинговых ходов, количественных и финансовых результатов и выбор на этой основе наиболее адекватных инструментов. Поэтому в маркетинг в кризис все активнее проникает аналитика – это уже не совсем творческий процесс, а жесткий анализ. В мире такой подход приобретает все большую популярность, в нашей стране управляющие партнеры пока не осознают, зачем это нужно, да и специалистов нет.

    Новые маркетинговые каналы

    Перспективные категории потенциальных заказчиков юридических услуг все больше черпают информацию из Интернета. Поэтому рекламу стоит переносить из печатных СМИ непосредственно во всемирную паутину и социальные сети. И ключевую роль в продвижении начинают играть рекламные интернет-агенства и SMM-маркетологи. 

    О клиенте надо знать максимум информации

    Сегодня в юридическом бизнесе база решает все. Устанавливайте всеразличные прикладные программные обеспечения для автоматизации стратегии взаимодействия с Вашими клиентами. 

    CRM — модель взаимодействия, полагающая, что центром всей философии бизнеса является клиент, а основными направлениями деятельности являются меры по поддержке эффективного маркетинга, продаж и обслуживания Ваших клиентов. Поддержка этих бизнес-целей включает сбор, хранение и анализ информации о заказчиках юридических услуг, партнёрах, а также о внутренних процессах компании. 

    Функции для поддержки этих бизнес-целей включают продажи, маркетинг, поддержку существующих клиентов. 

    Кроме того, сегодня нужно плотно общаться с вашим клиентом, втягивать его в процесс налаживания взаимоотношений. Также нужно регулярно получать обратную связь от него. Таким образом, выстраивается система обратной связи, основанная на обоюдном удовлетворении обеих сторон. 

    При разработке стратегии Вашего юридического бизнеса я рекомендую сегодня учитывать следующее:

    1.Не стремитесь быть первыми, стремитесь быть уникальными. Главная и худшая ошибка – копирование действий конкурентов. Но не надо стремиться стать первой компанией в своей практике, лучше станьте уникальными для Ваших клиентов.

    2.Ваша главная цель – добиваться высокой отдачи от инвестиций. Рост бизнеса – вторичная цель, на которой необходимо сосредоточиться только после решения главной задачи.

    3.Нельзя быть хорошими для всех клиентов. Не каждого клиента надо делать счастливым, а значит, надо определить, что Ваша компания делать никогда не будет.

    4.Действия Вашей компании должны быть успешны на каждом этапе предоставления юридической услуги. То есть нельзя заниматься только услугой, не обращая внимания на сервис ее предоставления.

    5.Cтратегия должна быть постоянной. Не надо метаться в надежде получить прибыль прямо сейчас и постоянно идти на поводу у клиентов. Лучше придерживаться долгосрочной стратегии. Пусть придется отдать нескольких клиентов конкурентам и потерять немного прибыли, зато в будущем Вы обеспечите бизнесу стабильный доход. 

    Старый, расточительный маркетинг в кризис больше неэффективен

    Сегодня, особенно в Украине, важно проводить в условиях кризиса маркетинг, принимая во внимание условия нестабильности и неопределенности. Так, наша компания, ранее отказавшись от расходов на прямую рекламу, стала искать иные инструменты продвижения юридических услуг. Сегодня мы только расширяем их набор.

Искусство управления в юридическом бизнесе

Поиск наиболее выгодных групп клиентов

Прежде можно было выделить 10% прибыли на какую-нибудь рекламу, не вдаваясь в подробности, каким будет эффект. Мол, все так делают. Сегодня я советую начать с анализа клиентских групп – у себя в компании мы оцениваем маржу от разных сделок и в первую очередь развиваем отношения с наиболее прибыльными клиентами. Ищите поводы для общения, участвуйте в чужих мероприятиях, организовывайте свои мастер-классы, приглашайте клиентов к совместному участию в спортивных проектах вашей юридической компаний. Другим заказчикам тоже не стоит отказывать, однако приоритет всегда следует отдавать первым. Иными словами, маркетинговый бюджет следует тратить не на рекламу, а на развитие отношений с целевыми клиентскими группами.

Ставка на удержание старых клиентов

Удержание постоянных клиентов обходится в семь-восемь раз дешевле, чем привлечение новых. Вам следует придумывать поводы для еженедельного контакта с целевой аудиторией: делайте рассылки о новшествах законодательства, рассказывайте об успешных кейсах,  приглашайте на свои семинары и мастер-классы, проводите  анкетирование и пр. 

Привлечение клиентов по рекомендациям

Привлечение клиентов посредством сарафанного радио, это особая специфика юридического бизнеса. По рекомендациям может приходить свыше 30% клиентов. Стимулируйте этот процесс с помощью так называемого акта удовлетворенности, который заполняет клиент после выполнения для него работы. При обсуждении с ним этого акта просите его назвать известные ему компании, которые могут быть заинтересованы в вашей юридической фирме. Проводите всеразличные акции для  партнеров ваших клиентов, тем самым приобретая лояльность потенциальной аудитории и демонстрируя возможности совместного сотрудничества. Затраты на такой маркетинг могут быть не велики, но если из десяти один становится вашим клиентом, они с лихвой окупаются. 

Нужно продолжать работать, как будто кризиса нет

Иногда партнеры начинают сокращать издержки, хотя недавний опыт 2008–2009 годов показал, что этим ничего не добиться. В период кризиса нужно использовать те же маркетинговые инструменты, что и в период роста, и стараться быть проворнее конкурентов. Меня удивляет, когда маркетологи говорят, что в кризис надо применять какие-то нестандартные методы. На мой взгляд, их надо применять сразу, как Вы о них узнали, не дожидаясь кризиса.

Кому не нужно ничего менять? Вполне возможно, что юридическая фирма работает в практике, где объемы заказов уменьшаться не будут, а наоборот в связи с изменением законодательства предвидится их рост. В этих случаях Вам не нужно что-либо менять (тем более сокращать), продолжайте работать, как раньше, но и о новых технологиях не забывайте.

Увеличение расходов на маркетинг в кризис

Это может показаться удивительным, однако такой подход тоже работает. Когда конкуренты молчат, храбрая компания гораздо быстрее набирает узнаваемость.

Подводя итоги

Чтобы добиться успеха, нужно начинать действовать прямо здесь и сейчас. А использовать для этого лучше всего Интернет.

Перестаньте продавать просто юридические услуги. Самое ценное – это информация, то есть ваши знания, донесенные до пользователей посредством вашей же фактической экспертности в конкретном вопросе. Продавайте ясность!

Автор статьиАЛЕКСЕЙ КРАВЧЕНКО
Маркетинг-технолог, консультант по вопросам развития юридического бизнеса
СВЯЗАТЬСЯ