Что вы знаете о ранжировании лида по его квалификации? Если все это для вас пока – просто набор слов, за 8 минут мы поможем вам во всем разобраться. Под этой сложной формулировкой подразумевается всего лишь разделение клиентов юридической фирмы на группы по степени их заинтересованности в ваших услугах и готовности заключить с вами сделку. Для оценки этого разделения во время генерации лидов каждому из них проставляются определенные баллы, свидетельствующие о маркетинговой активности. При накоплении определенного количества баллов можно говорить о готовности потенциального клиента к приобретению конкретной юридической услуги.

Lead nurturing, или Как повысить квалификацию лидов?

Вряд ли кто-то будет спорить с тем, что большое число лидов – само по себе хорошо. Но при этом следует помнить, что на начальном этапе заказать вашу услугу готовы от 5% до 25% ваших потенциальных клиентов. А вот остальные минимум 75% пока относятся к категории «интересующихся», но отнюдь не «заинтересованных». И если надавить на них слишком сильно, такие возможные клиенты, скорее, уйдут, чем обратятся к вам за юридической помощью. Lead nurturing, или капельный маркетинг, заключается в создании системы, которая будет автоматически рассылать потенциальным клиентам вашей фирмы серию из нескольких электронных писем. Зачем? А как раз для того, чтоб повысить их готовность воспользоваться вашими юридическими услугами.

В чем email-маркетинг уступает lead nurturing?

Стандартная рассылка электронных писем с предложением услуг вашей компании позволяет:

  • поддерживать постоянную связь с каждым из потенциальных клиентов в течение длительного времени;
  • подробно описывать все достоинства, которыми обладает ваш юридический бизнес;
  • своевременно сообщать о проводимых акциях и наиболее выгодных для клиента предложениях;
  • больше рассказать о ваших услугах и возможностях их получения.

Но при этом посредством email-маркетинга вы можете:

  • показаться чересчур назойливым;
  • испортить имидж своей компании всего одним не слишком удачным рекламным письмом.

В конечном итоге потенциальный клиент в один клик может просто отказаться от вашей рассылки и принять решение больше никогда не обращаться к вам за правовой помощью.

Чем lead nurturing лучше email-маркетинга?

По своей сути капельный маркетинг – та же рассылка электронных писем. Но если этот канал взаимодействия с потенциальными клиентами настроить правильно, то он сможет вывести ваш юридический бизнес на качественно новый уровень, и вот почему.

1. Lead nurturing – это автоматизированная система.

Если на начальном этапе вы настроите ее правильно, то впоследствии она будет работать сама в соответствии с выбранным вами графиком.

Таким образом вы:

  • сэкономите время менеджеров компании;
  • сконцентрируете все ресурсы на работе с настроенными на взаимовыгодное сотрудничество лидами;
  • получите большее количество клиентов, готовых к покупке вашей услуги, чем от стандартной email-рассылки.

2. Lead nurturing – это гарантия минимально короткого времени отклика, а значит, более быстрого установления контактов с лидами.

Известно, что 35-50% потенциальных клиентов выбирают те юридические компании, которые не только хорошо понимают их потребности, но и максимально быстро реагируют на запрос.

3. Lead nurturing – это возможность раскрыть перед потенциальными клиентами все особенности, специфику и преимущества, которыми отличается ваш юридический бизнес.

Грамотно составленные письма позволят вам показать свою экспертность и заслужить доверие целевой аудитории. Ваши клиенты должны быть уверены в том, что вы точно можете решить их проблемы. Так докажите им это!

4. Lead nurturing – это способ лучше узнать потенциального клиента.

Для этого достаточно создать серию писем, отличающихся по тематике, манере подачи и даже оформлению. Все, что вам нужно сделать, – разослать эти письма и обратить внимание, какие из них и у какой категории лидов заслужили больший интерес.

В дальнейшем вам будет намного проще выстраивать отношения с уже существующими клиентами, а также вы сделаете определенный задел для будущей работы с целевой аудиторией.

5. Lead nurturing – это наиболее точный таргетинг.

Благодаря капельному маркетингу вы привязываете всю серию писем к тем действиям, которые посетитель выполнил на вашем интернет-ресурсе.

В конечном итоге вы показываете:

  • максимальную заинтересованность в проблемах, волнующих потенциального клиента (например, предоставляете ему информации, которую он ищет);
  • высокую осведомленность в потребностях клиентах, что позволяет сделать следующий шаг в рассылке наиболее точным и правильным.

Допустим, ваша основная специализация – налоговое право. Посетитель ищет на вашем сайте информацию о спорах с налоговой по возврату НДС – он переходит по соответствующей ссылке или скачивает электронную версию писем ГНАУ. Ваш следующий шаг – отправить лиду письмо о других видах налоговых споров, помощь в разрешении которых предоставляет ваша юридическая компания.

6. Lead nurturing – это своего рода фильтр для отсеивания незаинтересованных в приобретении ваших услуг лидов.

Еще одно преимущество капельного маркетинга скрывается в его, на первый взгляд, явном недостатке. Речь идет о высоком уровне отписки от подобной рассылки. В этом случае среди ваших подписчиков остаются только наиболее «стойкие бойцы», то есть те потенциальные клиенты, которые готовы спуститься на самое дно воронки продаж.

Какие кампании могут проводиться в форме капельного маркетинга?

Образовательные. Их цель – не вывести клиента на моментальную покупку ваших услуг, а предоставить контент, который будет ему полезен.

Выглядит это примерно так. Вы специализируетесь на хозяйственных спорах. Но в своих письмах вы ничего не говорите о том, как быстро и без труда выиграете иск на 1,5 миллиона гривен. Наоборот, вы стремитесь просветить клиента, обучить его, предоставив ему, например, информацию, касающуюся изменений в законодательстве.

Рекламные. Показывают отличные результаты, когда идут в одной связке с образовательными кампаниями.

На практике это работает примерно так. У вас уже есть полностью готовое коммерческое предложение по представлению интересов клиента в рамках хозяйственного спора. Постройте всю рассылку вокруг этого предложения, плавно подводя клиента к заказу услуги. Главное – не переусердствуйте, иначе все ваши труды окажутся в мусорной корзине.

Советы и рекомендации. Один из подвидов образовательной кампании.

На примере это выглядит так. Ваш потенциальный клиент раздумывает, как бы ему легализовать свой бизнес и интересуется организационно-правовыми формами юридических лиц в Украине. Отправьте ему подборку рекомендаций о выборе оптимального налогообложения в зависимости от вида субъекта предпринимательской деятельности.

Товарные письма. В них раскрываются особенности предоставляемых вашей компанией услуг.

Тут очень важно следовать формуле: «Лучше меньше да лучше». Не спеша опишите, что за услуги вы предлагаете, в чем их преимущества и выгоды для клиента, дайте ссылку на соответствующую страницу вашего сайта. Сделайте это в несколько «касаний», но так, чтобы связь между первым и последующими письмами была достаточно отчетливой.

Персональная рассылка. К ней обращаются тогда, когда клиент уже практически готов заказать вашу услугу, т.е. он находится почти на самом дне воронки продаж.

Здесь важно установить прочную связь с потенциальным клиентом, для чего ему отправляются персонифицированные письма от ваших юрисконсультов, где уже обговаривается конкретно его проблема.

Настройка lead nurturing в 5 шагов

Ваша задача – не утомить потенциального клиента рекламными письмами, а предоставить ему действительно ценную информацию, а также дать логично вытекающий из вашего обращения призыв к действию.

Шаг №1. Вижу цель – не вижу препятствий

На этом этапе важно определить:

  • чего именно вы хотите (привлечь новых клиентов, удержать или возобновить взаимоотношения со старыми, продвинуть какую-то услугу и т.д.);
  • каким образом вы поймете, что цель достигнута, другими словами – что должен сделать лид, чтобы обнаружить свою готовность воспользоваться вашими услугами.

Для примера. Цель вашей lead nurturing-кампании – расширить клиентскую базу отдела, занимающегося семейным правом. Посетитель скачал с вашего сайта выдержки из Семейного кодекса, касающиеся развода. Что это значит? Да практически ничего! Возможно, он просто искал материал для исследования? И уж точно не готов доверить вам представлять его интересы в суде. А вот если после первого посещения он вернулся к вам снова и заполнил онлайн-форму для получения первичной бесплатной консультации – смело предлагайте ему сотрудничество и правовую помощь (и себе ставьте «пятерку» за lead nurturing-кампанию).

Шаг №2. Кто мой аватар?

Определение типа целевой аудитории – крайне важный шаг для успешной lead nurturing- кампании. Зная о том, с какими юридическими сложностями сталкиваются ваши лиды, вы сможете предложить им действительно актуальную и полезную информацию. Потому не поленитесь разработать максимально подробный портрет потенциального клиента, уделив внимание даже совсем, казалось бы, малозначительным деталям.

Поверьте, ваши усилия окупятся сторицей!

Шаг №3. Все внимание – на содержание!

Контенту в капельном маркетинге отведена заглавная роль. Первичное посещение клиентом вашего сайта, будем честны, еще ничего не означает. И даже тот факт, что ваш адресат подписался на рассылку, также малозначителен. Крайне важно повысить лояльность потенциального клиента к вашей юридической фирме. Говоря проще, заинтересовать его контентом, доведя до полной готовности заключить с вами договор о предоставлении услуг.

Как это сделать?

Опишите ценность (полезность) предлагаемой услуги для клиента. Здесь важно избежать расхваливания себя по типу «Мы лучшие, и лучше нас не бывает», а рассказать заказчику о конкретных выгодах, которые он получит, воспользовавшись вашим предложением.

Подготовьте контент, демонстрирующий преимущества предоставляемых вами услуг (это может быть обычная серия писем, красочный видеоролик или даже целый вебинар на актуальную для клиента тему).

Активно используйте имеющиеся в вашем арсенале наработки, например, контент, доказавший свою полезность при проведении других маркетинговых кампаний.

Шаг №4. Тише едешь – дальше будешь…

Как правило, в течение одной lead nurturing-кампании клиент получает примерно 2-3 электронных письма, и это минимум в течение одного месяца. И тут важно не спешить, а постепенно «взращивать» клиентов, с каждым разом все более заинтересовывая их и затягивая в воронку продаж. По статистике, потенциальный клиент становится реальным спустя целых 1,5-2 года после подписки на ваш интернет-ресурс. Потому не навязывайте себя и свои услуги, а терпеливо ждите, когда «клиент дозреет». Но и не молчите слишком долго, иначе о вас попросту забудут.

Шаг №5. Измеряем и улучшаем

Чтобы понимать, какой контент приносит пользу вашему юридическому бизнесу, а какой нет, нужно отслеживать, как реагируют лиды на каждое отправленное вами письмо. Тут важно отслеживать не абсолютно все показатели, а именно те, которые относятся к цели, поставленной вами в самом начале. Помните, вы хотели расширить клиентскую базу? Отлично! Теперь посмотрите, получилось ли у вас это. В поиске способов повышения результативности lead nurturing-кампании не бойтесь экспериментировать: по-разному преподносите ваше предложение, отсылайте письма в разное время, с разной периодичностью, меняйте оформление. В общем, делайте все, что вам заблагорассудится, лишь оно было на пользу дела.

Запустили lead nurturing-кампанию? Теперь оптимизируем ее!

Оптимизация позволит вам повысить эффективность кампании, что на самом деле сделать достаточно просто.

1. Личное общение – залог успеха.

Чтобы этого успеха достичь:

  • отправляйте письма с электронного адреса конкретного юрисконсульта или менеджера, а не с корпоративной почты вашей фирмы;
  • предоставьте клиенту для связи адрес личной электронной почты (номер в Skype, ICQ и т.п.), принадлежащий реальному сотруднику;
  • обращайтесь в письмах к адресату по имени, укажите его должность, наименование компании, где он работает;
  • пишите простым, живым языком, отказавшись от витиеватых формулировок и канцеляризмов.

Все это поможет вам показать клиенту, насколько он важен и ценен, что, в свою очередь, повысит его лояльность к вашей юридической фирме.

2. Ваши заветные 5 секунд.

Да-да, именно столько времени у вас есть, чтобы увлечь потенциального клиента содержанием письма. На 6-й секунде он закроет ваше послание и, скорее всего, навсегда забудет о нем.

Чтобы этого не допустить:

  • говорите только о главном и самом важном, обо всем остальном вы расскажете потом, когда клиент уже придет в ваш офис для подписания договора о сотрудничестве;
  • откажитесь от длинных писем-простыней – их никогда никто не читает;
  • грамотно структурируйте контент, не перегружайте его обилием ссылок и лишней информации.

3. Социальные медиа – ваш шаг к прогрессу.

Обязательно используйте этот канал связи с потенциальными клиентами. Так вы сможете привлечь еще больше внимания к своей юридической фирме и продвигаемым услугам.

С социальными медиа вы:

  • быстро установите контакт с целевой аудиторией;
  • в легкой форме расскажете об особенностях своего предложения и выгодах от сотрудничества с вами;
  • донесете информацию не только собственными силами, но и благодаря другим посетителям вашей страницы.

А все, что вам нужно сделать, – это поместить в электронных письмах кнопки социальных сетей.

4. Яркий заголовок всегда привлекает внимание.

Помните, что нельзя отсылать письма с сухими, ничего не выражающими заголовками или вовсе без них. Ваша задача – зацепить внимание клиента уже на стадии получения письма и заставить его открыть ваше послание.

Для этого заголовок должен:

  • быть лаконичным и простым, но полностью отражающим содержание вашего письма;
  • содержать указание на приближающийся дедлайн, поскольку люди тем чаще открывают корреспонденцию, чем более срочной она является. «Предложение действует только до завтра…» – именно то, что вам сейчас нужно.

Как понять, что lead nurturing-кампания работает эффективно?

Оцените показатель CTR, другими словами – посмотрите, каково соотношение числа читателей, кликнувших на одну из ссылок в вашем письме, и общего числа подписчиков.

Посмотрите, сколько прибавилось лидов за конкретный период времени и сколько подписчиков отписалось от рассылки.

Обратите внимание на соотношение общего числа подписчиков и числа тех, кто, перейдя по ссылке в вашем письме, совершил целевое действие (коэффициент конверсии).

Если число лидов растет, а количество тех, кто отписался от рассылки, не превышает 1%, если на ваши ссылки кликает большая часть подписчиков и многие из них реагируют на призыв к действию – все у вас идет хорошо.

А что, если все не так гладко, как хотелось бы?

Маркетолог-технолог спешит на помощь!

Знать законы маркетинга и неомаркетинга хорошо, а вот дополнительно иметь глубокие познания в юридическом бизнесе хорошо вдвойне. Маркетолог-технолог – именно такой специалист, поскольку он:

  • отлично знаком с новейшими веб-разработками и передовым ПО для маркетинга;
  • без труда разбирается в средствах автоматизации маркетинговых кампаний и системе управления взаимоотношениями с клиентами;
  • владеет актуальными аналитическими данными в сфере цифрового продвижения продукта и т.д.;
  • и при этом является экспертом в юридическом бизнесе.

Обратившись к профессионалу в области юридического маркетинга, вы сможете быстрее и эффективнее наладить работу lead nurturing-кампании и, естественно, достичь большего успеха в своем деле.

Читайте также: Компания в сети, или юридический бизнес и социальные медиа

Pin It on Pinterest